آیا پیش آمده که از تخفیفی عالی خوشحال شوید، اما سپس بفهمید که قیمت همان کالا در بازار کمتر از قیمت تخفیف‌خورده آن بوده است؟ اگر پاسختان مثبت است، شما دچار خطای لنگر انداختن شده‌اید. تاثییر لنگر انداختن هنگامی رخ می‌دهد که ما بر پایه همان اطلاعات اولیه به‌شدت تصمیم می‌گیریم یا قضاوت می‌کنیم. در این مقاله بعد از تعریف این خطای شناختی با مثال، پیامد‌هایش و راه حلهای پیشگیری از آن را بازدید می‌کنیم.

خطای لنگر انداختن چیست؟

تاثییر لنگر انداختن یا خطای لنگراندازی اتفاق‌ای روان‌شناختی است که به‌جهت آن، افراد زمان روبه رو با قضیه به اولین داده‌ها و اطلاعات دریافتی بیشترین دقت را می‌کنند. این اولین داده دریافتی چنان مهم است که احتمالا بر نتیجه تصمیم‌گیری درمورد آن قضیه تاثییر بگذارد. برای فهمیدن بهتر این اتفاق به مثال‌های زیر دقت کنید:

• اگر فروشنده خانه ابتدا قیمت‌گذاری بالایی انجام دهد سپس آن را اندکی پایین بیاورد، شما احتمالا فکر کنید که اکنون به قیمت مناسبی رسیده‌اید، حال آنکه تا این مدت قیمت خانه زیاد تر از عرف بازار است.
• در مذاکرات طبق معمول فردی که نظر اول را نقل می‌کند، نقش مهم‌تری در تعیین نتیجه مذاکره دارد. برای مثال اگر در مصاحبه کاری کارفرما پیشنهادی کمتر از انتظار شما اراعه کند و سپس اندکی آن را افزایش دهد، شما احتمالا قانع شوید که آن را قبول کنید، هرچند هم چنان از دستمزد مدنظرتان کمتر باشد.
• زمان دیدن یا خواندن اخبار یا گشت‌وگذار در فضای مجازی امکان پذیر با دیدن اولین تیترها یا اولین پست درمورد یک نوشته، قضاوتی ناقض و نابجا درمورد آن نوشته اشکار و در ادامه نیز درمورد آن همان گونه قضاوت کنیم که بار اول با آن مواجه شده‌ایم.
• اگر در کودکی زیاد تلویزیون تماشا کرده‌اید، اکنون به‌گفتن والد چند ساعت تلویزیون در روز را برای فرزند خود مجاز می‌دانید؟ به گمان زیاد زیاد تر از زمان‌زمان دیگر کودکان!
• پزشکی کم‌توانایی امکان پذیر مطابق اولین جملات شما و شرح‌حالی که می‌دهید درمورد بیماری و روال پیگیری آن قضاوت کند بی‌آنکه به دیگر جنبه‌ها نگاهی بیندازد.
• معلم امکان پذیر بر پایه اولین برخوردش با یک دانش‌‌آموز درمورد حالت تربیتی یا تحصیلی او قضاوتی زودهنگام کند. دانش‌آموزان نیز بر پایه برخورد روز اول کلاس‌، درمورد سواد یا دیگر ویژگی‌های معلم خود قضاوت می‌کنند.
• حتی اعداد اتفاقی نیز امکان پذیر بر قوت تصمیم‌گیری و برآورد ما تاثییر بگذارند. در پژوهشی، گروهی از شرکت‌کنندگان با چرخاندن چرخی شامل اعداد صفر تا ۱۰۰ عددی اتفاقی انتخاب می‌کردند. سپس از آنها خواسته شد تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل را گمان بزنند و گمان‌ها به اعداد اتفاقی که افراد انتخاب کردند نزدیک می بود.

آیا خطای لنگر انداختن پیامدی دارد؟

در مثال‌هایی که زدیم، می‌توانید انواع پیامدهای احتمالی را ببینید؟ هرچند پیامد هرمورد را باید جداگانه بازدید کرد، بر پایه تحقیقات، خطای لنگر انداختن زیاد تر پیامدهای منفی برای سلامت روان و حالت مالی ما دارد.

سلامت روان و حالت مالی

بعضی اوقات خطای لنگر انداختن علتایجاد انتظارات غیرواقعی در ما می‌بشود. این انتظارات نابجا به‌خودی‌خود می‌تواند نارضایتی و استرس ما را زیاد تر کند. برای مثال اگر فردی بر پایه پرورش نادرست یا بازخوردهای غلط دریافتی از سایرین توانمندیهای خود را زیاد تر از چیزی که هست برآورد کند، انتخاب‌ها و عملکردهای اشتباهی در محیط کار یا دیگر جنبه‌های زندگی خواهد داشت. هنگامی که نتیجه با انتظارات همخوان نباشند، فرد سرخورده می‌بشود.

از نظر دیگر تاثییر لنگر انداختن می‌تواند تبدیل تشکیل حس درماندگی و گیرافتادن نیز بشود. اگر فردی مرتب در دام این اتفاق بیفتد و تصمیمات نادرست بگیرد، داخل مسیرهایی می‌بشود که چه بسا برگشت از آنها به‌راحتی ممکن نباشد. در مثال مصاحبه کاری، اگر شما بر تاثییر این خطای شناختی حقوقی کمتر از استحقاق خود را بپذیرید، ناچار خواهید شد با همان حقوق کار خود را اغاز کنید. همه اینها در کنار تأثیرات منفی مالی احتمالی امکان پذیر به حس درماندگی و حتی افسردگی منجر بشود.

چطور تأثیر خطای لنگر انداختن را افت دهیم؟

خطای لنگر انداختن نوعی خطای شناختی است که امکان پذیر برای هر فردی رخ دهد. به این علت فردی نمی‌تواند ادعا کند که از آن مصون است. تنها با آگاهی می‌توان از آن پیشگیری کرد و اثرش را افت داد. می‌دانید این آگاهی چطور رقم می‌خورد؟

۱. زوایای دیگر قضیه را ببینید

قبل از تصمیم‌گیری، همه داده‌های در دسترس درمورد یک نوشته را جمع‌آوری کنید. هیچ منبعی را حذف نکنید و تلاش کنید نگرشی جامع به نوشته اشکار کنید. گرچه بعضی اوقات اوقات مجبورید سریع و در لحظه تصمیم بگیرید، این چنین شرایطی کمتر پیش می‌آید.

۲. تخمین‌های اولیه را به چالش بکشید

اولین داده‌ای که دریافت می‌کنید، امکان پذیر علتابراز خطای شناختی لنگر انداختن بشود. آگاهانه آن را در ذهن خود به چالش بکشید. اجازه ندهید تا همان برخورد یا اطلاعات اولیه نظر کلی شما درمورد یک قضیه را شکل دهد. با شک‌کردن به اولین داده‌ها مسیر برای بازدید زیاد تر نوشته هموار می‌بشود.

۳. یادداشت‌برداری کنید

ما در ذهن خود سریع تصمیم می‌گیریم. نوشتن این امکان را به ما می‌دهد تا نگاهی عمیق‌تر به قضیه کنیم. نوشتن به ما زمان تأمل می‌دهد. به این علت از نوشتن داده‌ها و روندهایی که تبدیل تصمیم‌گیری خواهد شد، شانه خالی نکنیم.

۴. از دیگران مشورت بگیرید

نگاه دیگران به یک نوشته مدام می‌تواند برای ما نکات تازه‌ای را روشن کند؛ نکاتی که خود ما پیش‌تر توجهی به آنها نداشتیم. مشورت‌گرفتن از دیگران همانند نگاه‌کردن به قضیه از زاویه دید آنهاست. با جمع‌کردن نظرات دیگران ما از توان فکر آنها برای حل قضیه منفعت می‌بریم.

۵. زمان ابراز هیجا‌ن‌های گوناگون تصمیم‌گیری نکنید

مطابق تحقیقات، توانایی تفکر منطقی ما هنگامی که شوق‌زده‌ایم افت می‌یابد. این شوق‌ها چه مثبت ( برای مثال نشاط و شوق) و چه منفی (برای مثال غم و خشم) ذهن ما را چنان دچار می‌کنند که جایی برای تفکر انتقادی و منطقی نمی‌گذارند. بعد بهتر است تصمیم‌گیری را وقتی انجام دهیم که در شرایط پایدار اضطراب باشیم.

۶. از راه حلهای حل قضیه منفعت گیری کنید

کارشناسان و مشاوران هر حوزه برای حل هر قضیه‌‌ای راه حلهای مختلفی طراحی کرده‌اند. این راه حلها زیاد تر به‌طوری طراحی شده‌اند که خطاهای شناختی انسان زمان تصمیم‌گیری را افت دهند. توانایی حل قضیه آموختنی است. آن را بیاموزید و اصول آن را به کار ببرید.

۷. درمورد خطاهای شناختی انسان مطالعه کنید

دانشمندان حوزه روان‌شناسی و علتمجموعه‌ای از خطاهای شناختی انسان را دسته‌بندی کرده‌اند. شما می‌توانید با مراجعه به منبع های مکتوب و غیرمکتوب معتبر، با این خطاها آشنا شوید و درنتیجه کمتر به دام آنها بیفتید.

یک مثال کاربردی برای مقابله با خطای لنگر انداختن

مثال مصاحبه کاری را در نظر بگیرید. حال که با این خطای شناختی آشنا شده‌اید، می‌دانید پیش از مصاحبه و چانه زنی برای دستمزد ابتدا باید درمورد ساختار حقوقی شغل مورد نظر تحقیق کنید تا از بازه دریافتی آن شغل مطلع شوید. سپس میانه مذاکره به‌جای گفتن یک عدد، بازه‌ای از مقدار حقوق درخواستی را تعیین کنید. در صورت اصرار مصاحبه‌گر می‌توانید عددی نهایی (کف دستمزد قابل‌قبول برای شما) را که پیش‌تر درمورد‌اش تصمیم گرفته‌اید اظهار کنید.

ازمایش ها شما

چه توانایی‌ای از خطای لنگر انداختن دارید؟ آیا تابه‌حال بابت این اتفاق تصمیمی نادرست گرفته‌اید؟ به‌نظر شما چطور می‌توان با این اشتباه مقابله کرد؟ نظرات خود را با ما و خوانندگان به اشتراک بگذارید.

راهکارهای مقابله با اضطراب اجتماعی و کمرویی را در این مجموعه صوتی یاد بگیرید؛


تا بتوانید شبکه ارتباطات اجتماعی خود را تحکیم کنید.