تحلیل ۵ تکنیک کلیدی مذاکره دونالد ترامپ از افراطگرایی تا بازی قدرت, دونالد ترامپ برخلاف دیپلماتهای سنتی یا مدیران ارشد معمول، به سبک یک شو من یا صحنهگردان مذاکره میپردازد. او همواره در مرکز توجه قرار میگیرد و رویکردش ترکیبی از جسارت، غریزه و جذابیت مداوم است که ریشه در فلسفه کتاب هنر معامله دارد و با دههها تجربه در املاک، کسبوکار و سیاست تکمیل شده است.
این سبک اکنون قواعد بازی قدرت را در سطح جهانی بازتعریف کرده است. ۱. آغاز با خواستههای افراطی ستارهها را بخواهید، به کوه برسید حرکت اول ترامپ همیشه نفسگیر، شدید و فراتر از انتظار است. او مذاکره را با مطالبههایی آغاز میکند که میز را به نفع خود میچرخاند. در سال ۱۹۷۸، خرید هتل کومودور (اکنون گرند هیات) با پیشنهادی شامل معافیتهای مالیاتی و بازسازی گسترده، نمونه کلاسیک این روش در املاک بود.
در سطح بینالمللی، تعرفههای ۵۰ میلیارد دلاری با نرخ ۲۵ درصدی بر واردات چین در ۲۰۱۸ جنگ تجاری را دامن زد. اگرچه منتقدان آشوب را پیشبینی میکردند، اما ترامپ اهرم فشار را حفظ کرد و در ۲۰۲۰ فاز اول توافقی را امضا کرد که وعده خرید ۲۰۰ میلیارد دلاری میداد. پروژه دیوار مرزی نیز الگو مشابهی داشت درخواست ۲۵ میلیارد دلاری که کنگره نپذیرفت، اما در نهایت ۱.۴ میلیارد دلار بودجه و انعطاف در هزینههای نظامی به دست آمد.
رف مقابل — سواء طمع، ترس یا غرور — را شناسایی کرده و با تمام قدرت فشار میآورد.
در دهه ۱۹۸۰، تبدیل آتلانتیک سیتی به امپراتوری کازینو با وعده اشتغال و معافیتهای مالیاتی میلیونی، اگرچه در نهایت با ورشکستگی کازینوی تاجمحل در ۱۹۹۱ مواجه شد، اما ترامپ خود را نجات داد. در دوران ریاستجمهوری، ترکیب مشوقهای مالیاتی و فشار عمومی در ماجرای کارخانه کریر در ایندیانا (۲۰۱۶) باعث نگهداری ۸۰۰ شغل شد. اصلاحات مالیاتی ۲۰۱۷ نیز به عنوان اهرمی در مذاکرات تجاری جهانی کار کرد تا قدرت اقتصادی آمریکا را تثبیت کند.
برای ترامپ، سختگیری تنها ابزاری نیست، بلکه جوهره روش مذاکرهاش است. ۳. آشوب کنترلشده به عنوان استراتژی غیرقابلپیشبینی بودن، سلاح اصلی ترامپ است. او قواعد معمول را میشکند توییتهای نیمهشب، ترک ناگهانی میز مذاکره و تغییرات لحظهای مواضع.
ات را تغییر داد، اما ساختار اصلی حفظ گردید. مذاکرات با کره شمالی نیز از تهدید آتش و خشم در ۲۰۱۷ به اجلاس سنگاپور ۲۰۱۸ با کیم جونگ-اون رفت.
اگرچه خلع سلاح هستهای محقق نشد، اما نمایش قدرت و تصاویر تاریخی ایجاد شد. مذاکره با ترامپ شبیه شطرنج نیست، بلکه دعوای خیابانی است که گیج کردن حریف در آن کلید است. ۴. دیپلماسی شخصی چاپلوسی یا ضربه ترامپ روابط شخصی را تا حد منافع خود تقویت میکند. او مانند یک فروشنده باتجربه با تملق و صمیمیت زمین را هموار میسازد. در دهه ۱۹۸۰، نخبگان پالم بیچ را برای تبدیل مار-آ-لاگو به باشگاه خصوصی قانع کرد.
در سطح بینالمللی، گلف بازی کردن با شینزو آبه (نخستوزیر سابق ژاپن) در ۲۰۱۹ راه را برای صادرات گوشت گاو آمریکا باز کرد. تبادل نامههای قشنگ با کیم جونگ-اون نیز فضای مذاکرات را مهیا ساخت. اما این صمیمیت مشروط و موقت است. روابط گرم با شی جینپینگ در مار-آ-لاگو (۲۰۱۷) با کووید-۱۹ به خصومت و برچسب ویروس چینی و تشدید تعرفهها تبدیل شد.
امپ برای تسویه حساب مذاکره نمیکند، بلکه برای تسلط بر آن میجنگد. هر نتیجهای، هرچند جزئی، با اغراق به عنوان پیروزی تاریخی عرضه میشود.
قانون اصلاحات مالیاتی ۲۰۱۷ به عنوان بزرجین تاریخ معرفی شد، در حالی که کاهش مالیات ریگان در ۱۹۸۱ گستردهتر بود. توافق یواسامسیای انقلابی نامید، هرچند ساختار اصلی نافتا باقی مانده بود. وعده خرید ۲۰۰ میلیارد دلاری چین که محقق نشد، بازهم عظیم توصیف گردید.
فشار بر ناتو برای افزایش ۱۳۰ میلیارد دلاری بودجه دفاعی متحدان (تا ۲۰۱۹) و خروج از برجام ایران (۲۰۱۸) بدون برنامه جایگزین شفاف، دیگر نمونههای این رویکردند. شعار او باخت دیروز، تیتر فرداست. تصویر کلی پیروزیها، هزینهها و سرسختی سبک ترامپ دستاوردهای قابلتوجهی دارد؛ توافقهای ابراهیم ۲۰۲۰ که روابط اسرائیل با امارات و بحرین را نرمال کرد، موفقیت دیپلماتیکی نادری بود.
اما هزینهها سنگیناند جنگ تجاری با چین ۲۸ میلیارد دلاری زیان به کشاورزان آمریکایی زد. این یک قمار پرریسک است اوجهای درخشان، ریسکهای دلخراش و احتمال سقوطهای مرگبار. نتیجهگیری بازیگر غیرمتعارف و توقفناپذیر سبک مذاکره ترامپ برای افراد محترمطلب و مرسوممحور مناسب نیست. این یک رویکرد پتکی در دنیایی است که معمولاً با تیغهای جراحی و دیپلماسی چندجانبه مدیریت میشود.
از آسمانخراشهای منهتن تا دفتر بیضی کاخ سفید، او قواعد را بازنوشته، متحدان را شگفتزده، رقبا را گیج و ناظران را دوپاره کرده است. نابغه است یا بیپروا؟ پایدار یا متزلزل؟ پاسخ به دیدگاه ناظر بستگی دارد. اما یک حقیقت غیرقابل انکار باقی میماند ترامپ تنها بازی نمیکند، بلکه تخته بازی را واژگون میکند، قوانین را بازتعریف میکند و حریف را به میدان خود میکشد.
